Direct Sales Team Vs Distributor – Was ist besser für einen internationalen Markt?

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Wenn Sie Ihre Verkäufe auf neue Märkte ausweiten möchten, dann gibt es eine große Frage, die Sie stellen müssen: baue ich eine direkte Verkaufspräsenz oder einen Verteiler benutzen? Jede Methode hat ihre Vor- und Nachteile, aber wir werden in fast allen Fällen darauf bestehen, eine Methode gegenüber der anderen zu verwenden.

Was ist der Unterschied zwischen Direktverkauf und Vertrieb?

Eine Direktvertriebspräsenz bedeutet, dass Ihr Unternehmen ein Vertriebsteam mit einer oder mehreren Personen im Zielmarkt gründet, verwaltet und bezahlt.

Ein externer Agent ist eine Einheit, die Ihr Produkt im Gegenzug verkaufen wird eine Servicegebühr. Ein Beispiel ist ein Verkäufer, der Ihr Produkt im Austausch für ein Prozent des Verkaufs verkauft. Ein Distributor ist einem Repräsentanten ähnlich, außer dass er das Produkt von Ihrem Unternehmen kauft und es direkt an den Endkunden verkauft.

Ist Direktverkauf besser?

Für die meisten Unternehmen, die in neue Märkte, insbesondere internationale Märkte, expandieren, ist die Einstellung eines Vertriebspartners eine bessere Entscheidung – zumindest bis es genügend Rendite vom Markt gibt, um den Aufbau einer direkten Verkaufspräsenz zu rechtfertigen.

Sicher, da ist ein wesentlicher Vorteil einer direkten Präsenzkontrolle. Die Kontrolle über die täglichen Aktivitäten Ihres Verkaufspersonals ist für die meisten Geschäftsinhaber attraktiv. Aber diese Kontrolle kommt zu einem hohen Preis. Um zu beginnen, müssen Sie die Zeit aufwenden, jemanden auf diesem Markt einzustellen, sie dann ausbilden und sie dann mit Verkaufsmaterial und Management, wenn nicht Büroraum und Ausrüstung ausrüsten. Diese Kosten sind für die meisten kleinen Unternehmen, die expandieren wollen, unerschwinglich.

Und es gibt noch mehr Kosten, die wir noch nicht erwähnt haben. Jeder Markt hat seine eigenen Gesetze, Kulturen und Gewohnheiten, die es zu meistern gilt, wenn Ihr Unternehmen eine erfolgreiche Verkaufspräsenz aufbauen möchte. Japan ist ein klassisches Beispiel für einen Markt mit einzigartigen rechtlichen Strukturen und Geschäftsbräuchen, die, wenn sie nicht eingehalten werden, das Scheitern jeglicher Verkaufsbemühungen garantieren. Es ist schwer, einen genauen monetären Wert für dieses Lernen zu bestimmen, aber stellen Sie sich folgende Frage: Können Sie es sich leisten, ein Vertriebspersonal für mindestens ein Jahr in einem fremden Land zu gründen, zu leiten und zu bezahlen, während sie lernen und keine Einnahmen erzielen?

Was ist mit einem Distributor? Ist ein Vertriebspartner für neue Märkte besser geeignet?

Vertriebspartner sind ein kostengünstiges Mittel, um einen neuen Marktplatz erfolgreich zu betreten. Hier sind nur ein paar der Gründe:

  • No Overhead:
    Im Gegensatz zu einem eigenen Vertriebsteam kümmert sich ein Vertriebshändler um die Einstellung, Verwaltung, Bezahlung und Optimierung seines Kanals. Sie leihen nur ihre Distribution aus, während sie die Wartung übernehmen.
  • Etablierter Kanal mit lokalem Wissen:
    Ein guter Händler kennt bereits alle Gesetze und Gebräuche des Marktes, in den Sie eintreten. Sie müssen das Rad nicht neu erfinden – Sie können jemanden benutzen, der bereits über wertvolles lokales Wissen verfügt.
  • Preisbildung und Kaufkraft des Marktes verstehen:
    Neben der Kenntnis der Gesetze und Gebräuche wird auch Wissen über die erfolgreichsten Möglichkeiten zur lokalen Preiskalkulation und Vermarktung Ihres Produktes vermittelt.
  • Kostengünstig:
    Da Sie für die oben genannten Artikel nicht bezahlen werden, sind die Beziehungen zwischen den Distributoren viel mehr in Reichweite eines kleinen Unternehmens, das versucht, in einen neuen Markt einzusteigen.

Die Verwendung eines Distributors hat auch Nachteile , aber sie können durch den Aufbau einer guten Beziehung zu einem Distributor minimiert werden.

  • Nicht Ihre eigenen Leute:
    Sie werden nicht in der Lage sein, jeden Schritt des Prozesses direkt zu verwalten. Auch wenn es Sie nervös machen könnte, die Kontrolle über den Verkaufsprozess zu verlieren, können Sie das Risiko durch den Aufbau einer transparenten Beziehung zu Ihrem Distributor mit konstanten Updates und Feedback von beiden Seiten steuern.
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  • Händler hat viele Produkte zu vertreten:
    Sie sind möglicherweise nicht immer die erste Priorität des Händlers und Sie möchten sicher sein, dass Ihr Produkt nicht in den hinteren Bereich der Linie verschoben wird. Einmal mehr sorgt eine gut etablierte Beziehung mit ständigem Kontakt dafür, dass Ihr Produkt die Aufmerksamkeit bekommt, die es verdient.
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  • Keine "schlüsselfertige" Lösung:
    Sie können dem Händler nicht nur Ihre Produkte geben und Erfolg erwarten. Sie müssen die Beziehung verwalten. Das kostet Zeit, ist aber immer noch günstiger als der Versuch, ein Direktvertriebsteam von Grund auf neu aufzubauen.

Was mache ich als nächstes?

Wenn Sie nicht davon überzeugt sind, dass ein Distributor für Ihre Organisation besser geeignet wäre als ein Direktvertriebsteam, suchen Sie die Hilfe eines Beraters, der Erfahrung in der Erschließung neuer Märkte hat. Ein Berater kann seine Erfahrung nutzen, um Ihre Chancen zu analysieren und die beste Vorgehensweise zu empfehlen.

Bevor Sie sich für einen Distributor entscheiden, müssen Sie …

Wenn Sie den falschen Verteiler auswählen, wird der Fehler behoben. Der falsche Distributor wird einfach keinen Umsatz generieren, und Sie werden mindestens ein Jahr damit verschwendet haben, eine unrentable Beziehung zu finden und einzurichten.

Es gibt bestimmte Dinge in einem Distributor zu suchen, und sie sind anders für jeder Markt. Am besten ist es, einen Fachmann zu finden, der Erfahrung in Vertriebspartnerbeziehungen hat, und diesen Profi einzustellen, der Ihnen hilft, den richtigen Vertriebspartner zu finden und zu identifizieren.

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Source by J. P. Williams